In der Podcast-Episode 160 erzähle ich von den 4 Fehlern, die Sie im Erstgespräch mit Firmenkunden unbedingt vermeiden sollten, weil Sie das sonst Aufträge kosten wird.

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Bevor wir loslegen:
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Ich habe in den letzten 14 Jahren wirklich Duzende Erstgespräche geführt mit Firmen. Teilweise wurde eine Powerpoint-Präsentation vor einem ganzen Komittee erwartet. Teilweise war es ein spontanes Telefonat. Manchmal kannte ich die Personen schon aus einem anderen Kontext. Manchmal kannte ich die Personen, die mir gegenübersaßen noch gar nicht, außer von 2 E-Mails vorher. Manchmal war die Atmosphäre sehr steif und ich habe mich richtig unwohl gefühlt. Manchmal war es ein lockeres Gespräch, wo wir auch gemeinsam LEGO gespielt haben.

Also es ist immer sehr unterschiedlich, wie so ein Erstgespräch abläuft. Trotzdem gibt es ein paar Dinge, die man immer beachten sollte, damit man sich von der beste Seite zeigt und sich dann auch den Auftrag sichert. Und deshalb reden wir jetzt über 4 Fehler im Erstgespräch, die SIE Aufträge kosten können.

4 Fehler im Erstgespräch

1. Mit den falschen Leuten das Gespräch führen und nicht mit der Geschäftsführung. Zum Beispiel mit dem Betriebsrat oder einem Teamleiter, der keine Entscheidungen treffen kann. Das heißt, dieser erste Fehler fängt eigentlich schon bei der Einladungspolitik an. Verlassen Sie sich nicht auf Mittelsmänner bzw. Mittelsfrauen, die für Sie vor der Geschäftsführung argumentieren (denn diese sind mit dem Thema vielleicht nicht so vertraut wie Sie, können Preise nicht entsprechend argumentieren, brennen vielleicht nicht so für das Thema wie Sie).

2. Gut zuhören, aber zu wenige Fragen stellen ("Erzählen Sie mal"), z.B. weil man sich selbst unsicher ist oder weil der Kunde wenig Zeit hat ("Sie machen das schon. Sie sind der Profi."). Natürlich schmeicheln solche Aussagen, doch ich muss viele Fragen stellen, um dann ein sinnvolles Angebot formulieren zu können, das dann auch für den Kunden passt und angenommen wird. Ein großer Fehler ist, wenn man aus dem Erstgespräch rausgeht und keinen Plan hat, was man eigentlich in das Angebot schreiben soll.

3. Schon ein komplettes, großes Konzept ausarbeiten mit dem Kunden und vielleicht sogar mehrere Erstgespräche führen oder im Nachgang ein ganzes Konzept zuschicken (bevor es eine Unterschrift gibt). Denn so hat man eine kostenlose Beratung durchgeführt. Letztendlich könnte diese Firma dann mit Ihrem Konzept sogar zur Konkurrenz gehen. Ich würde das bei einer Firma, die ich noch gar nicht kenne, auf keinen Fall machen. Es kann aber auch ein Problem sein, wenn man sich schon kennt oder wenn man schnell Vertrauen fasst zum potentiellen Kunden, aber eben nicht Nägeln mit Köpfen macht. Selbst dann kann es passieren, dass das Projekt im Sand verläuft, der Kunde insolvent wird oder die Ansprechperson das Unternehmen verlässt.

4. Nicht über Preise reden wollen. Es gibt viele Menschen, denen das unangenehm ist, vor allem am Anfang der Selbstständigkeit. Es kann dann aber sein, dass das Angebot für überteuert gehalten wird und vielleicht verhandeln sie dann nicht sondern sagen einfach nur ab oder meldet sich gar nicht mehr. Darum finde ich es wichtig, im Erstgespräch über Preise zu sprechen. Sie können das auch von sich aus ansprechen. Weil im Erstgespräch hat man wirklich die Chance seine Dienstleistung zu verkaufen und auch Preise zu erklären (was z.B. inkludiert ist).

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Wenn Du Mitglied bist in der Online-Akademie für Pioniere der Prävention, dann empfehle ich den Kurs "Durchstarten in der Selbstständigkeit". Mit diesem Fahrplan kommst Du zu Deinen ersten Kund:innen. Unter Punkt 11 "Erfolgreiche Erstgespräche führen" findest Du 7 Fragen, die Du fast immer verwenden kannst in einem Erstgespräch und 6 Fragen, auf die Du Dich vorbereiten solltest, weil sie Dir wahrscheinlich gestellt werden.

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Bonus-Tipp am Ende
Sie MÜSSEN KEIN Angebot abgeben! Wenn Sie sich richtig unwohl fühlen, keine Idee haben, was der Kunde wirklich will und das Gefühl haben, dass das nur schwierig werden kann: Einfach kein Angebot abgeben!

Ich habe dann auch schon E-Mails formuliert wie:
"Nach reiflicher Überlegung bin ich zu dem Schluss gekommen, dass ich Ihre Ansprüche nicht in der geplanten Zeit erfüllen kann. Und weil ich nur wirklich gute Ergebnisse abliefern möchte, werde ich deshalb kein Angebot abgeben."

So oder so ähnlich kann man das dann formulieren …

Und wenn Sie bereit sind Ihre Überzeugungskraft zu steigern und sich auszutauschen mit einem großen Netzwerk von KollegInnen aus der betrieblichen Prävention: Schauen Sie vorbei unter www.PioniereDerPraevention.com . Denn wir wissen beide: Um wirklich etwas zu bewegen in Arbeitssicherheit & Gesundheit, braucht es mehr als Fachwissen!

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