In der Podcast-Episode 148 erzähle ich Ihnen, welche Fragen im Erstgespräch mit potentiellen Firmenkund:innen gestellt werden sollten. Damit Sie nicht unvorbereitet reingehen ins Gespräch und auch mit den notwendigen Infos wieder hinausgehen aus dem Gespräch. Denn nichts ist peinlicher als nach einem Erstgespräch 3 Tage später nochmal dort anzurufen, weil Sie vergessen haben, wichtige Infos zu erfragen.

Wir reden also darüber, wie Erstgespräche von Selbstständigen ablaufen bei Firmenkund:innen. Ich zeige Ihnen, welche Fragen Sie dort Ihrem Gegenüber stellen sollten, damit Sie am Ende alle Infos haben für den nächsten großen Schritt, nämlich die Angebotslegung.

Erstgespräche führen ist immer wieder Thema bei den Stammtischen in der Online-Akademie. Und in der Coaching-Session beim diesjährigen Online-Kongress war es auch wieder Thema. V.a. für Leute, die frisch selbstständig sind (sagen wir in den ersten 2 Jahren), ist das ein etwas angstbehaftetes Thema.

Warum ist es schwierig?

Wenn man so ein Gespräch noch nie hatte, kann man sich das schwer vorstellen. Wenn man vorher nur angestellt war, kennt man zwar Vorstellungsgespräche, aber Erstgespräche sind nochmal ein bisschen etwas anderes.

Gleich ist:
Man muss sich selbst verkaufen und es geht auch ums Geld. Aber bei Vorstellungsgesprächen ist der finanzielle Rahmen relativ klar und schon vorher kommuniziert, was man da ungefähr verdienen kann.
Aber hier geht es ja auch um Inhalte. D.h. es ist wie ein Vorstellungsgespräch, in dem man Vorschläge macht, was man im Job arbeiten würde und dann kann der Chef / die Chefin 'ja' oder 'nein' sagen. Aber wenn man im Erstgespräch gut ist, dann ist natürlich auch die Wahrscheinlichkeit den Auftrag zu bekommen, um ein Vielfaches höher!

Vorab:
Nervosität vorher ist gut! Wie der Sprung ins kalte Wasser: Man weiß, es wird etwas weh tun, aber wenn man sich darauf fokussiert, was zu tun ist, dann kann es gut klappen. Und Nervosität ist Energie und zeigt die Wichtigkeit.

Zusätzlich:
Sie werden garantiert mit jedem Erstgespräch besser werden! Das verspreche ich Ihnen. Sie werden selbstsicherer. Sie können auf immer mehr Erfahrung zurückgreifen. Und damit wird es einfacher.

Es macht einen Unterschied:

1. Wer ist anwesend?
2. Wer hat das Gespräch initiiert?
3. Was weiß ich schon?
4. Stammkund:in oder Neukund:in?

7 verschiedene Fragen, die man (fast) immer stellen kann

1. Wer hatte die Idee, dass es hilfreich sein könnte, mit mir zu sprechen/arbeiten?
   Diese Frage zielt darauf ab, wer die Kontaktperson war. Wer hat Sie gefunden? Gab es eine Empfehlung?
2. Wie sind Sie das Thema bis jetzt angegangen?
   Gerade wenn es ein Thema ist, das die Firma schon länger begleitet, ist es gut das zu fragen. Denn hier kann man dann im Erstgespräch einiges heraushören, z.B. dass schon früher jemand engagiert war, die/der keine neuen Vorschläge, ... gemacht hat. D.h. man kann hier hören, was die Firma anders haben möchte, z.B. engagierte Anbieter:innen.
3. Welches Ziel haben Sie für unsere Zusammenarbeit? Woran erkennen Sie, dass es erfolgreich ist?
   Gemeinsam mit den potentiellen Kund:innen kann man hier die Indikatoren für Erfolg definieren. Daraus kann man dann die Bedürfnisse ableiten.
4. Was soll (noch) kein Thema sein? / Was wollen Sie beibehalten? Was soll sich nicht verändern?
   Vor allem, wenn es um weitreichende Themen geht, wie z.B. um Change-Prozesse, ist es sehr sinnvoll, das zu erfragen.
5. Was sind die Auswirkungen, wenn die Ziele nicht erreicht werden?
   Da geht es eher darum, den Kund:innen im Gespräch noch einmal klar zu machen, was die negativen Auswirkungen wären, wenn man sich nicht um betriebliche Gesundheit, Evaluierung psychischer Belastungen, ... kümmert. Vor allem dann, wenn man glaubt, dass diese etwas Überzeugungsarbeit brauchen.
6. Welche Fragen haben Sie dazu an mich?
   Wir müssen vorsichtig sein, unsere Gegenüber im Erstgespräch nicht zuzutexten (wir Selbstständige könnten ja ewig über unser Thema reden). Wir sollten den Menschen auch die Möglichkeit geben, uns Fragen zu stellen. Vielleicht hätten sie gerne eine fachliche Meinung oder einen Tipp. Und dann können wir hier glänzen mit unserem Fachwissen.
7. Bis wann werden Sie ungefähr eine Entscheidung getroffen haben? Wann darf ich mich wieder bei Ihnen melden?
   Damit man einfach auch einen Zeithorizont hat. Denn wenn das etwas klarer ist, weiß man auch, wann man sich wieder melden kann, damit es dann auch nicht unangenehm ist. Man kann dann nämlich darauf Bezug nehmen.

Beispiele von meinen eigenen Vorlagen

1. Vorlage für Evaluierung psychischer Belastungen
2. Vorlage für Vorträge
3. Vorlage für Teambuilding oder größere Workshops

Die Details zu den Vorlagen hören Sie in dieser Podcast-Folge.

Denn das Ziel des Erstgesprächs, das wir nicht vergessen dürfen, ist ja, am Ende rauszugehen und ein Angebot schreiben zu können. So, dass man alle Infos klar hat, damit man ausrechnen kann, was es kosten wird.

Vorurteile / Falsche Glaubenssätze

1. Ich muss auf alle Fragen eine Antwort haben.
   → Nein, wir sind alle nicht allwissend. Sie dürfen auch klare Grenzen aufzeigen im Erstgespräch (Positionierung).
2. Ich muss die Person bekehren, dass mein Thema extrem wichtig ist.
   → Schlechte Einstellung! Stellen Sie sich eher vor, dass Sie Kellner:in sind und Ihr Wissen auf einem Silbertablett präsentieren, aber das Gegenüber muss selbst zugreifen. Leute, die man überzeugt, aber die selbst nicht ganz überzeugt sind, sind später auch schwierige Kund:innen. Bedürfnisorientiert ist hier das Schlagwort!
3. Ich muss das Projekt perfekt durchplanen nach dem Erstgespräch.
   → Bitte nicht! Gerade bei BGM und GBupsych ist das ja auch eine wirklich wertvolle Dienstleistung ein solches Projekt auf die Beine zu stellen. Das machen Sie bitte erst nach Auftragsfixierung! Denn es kann sonst sein, dass Sie viele Stunden reinstecken und nachher aber nie zugesagt wird. Vorher sollten Sie eher Optionen aufzeigen und Module anbieten, was man alles machen könnte. Führen Sie auch nicht mehrere Erstgespräche mit der selben Firma. Lassen Sie sich zuerst einen offiziellen Auftrag geben! Ich halte es so: Alles, was in 1 Stunde Erstgespräch planbar ist, ist OK, der Rest nicht. Darüber hinaus möchte ich dann auch abrechnen können.
4. Ich muss den Auftrag auf jeden Fall wollen und mich darum bemühen.
   → Sie dürfen auch ablehnen! Das ist total in Ordnung!