Formuliere ein Versprechen für deine Zielgruppe

Du willst nicht den 98. Entspannungskurs am Markt anbieten, wo man einfach nur fünf 30min-Videos kauft, die dann nie angeschaut werden.
Du willst Leben verändern! OK, das klingt ein bisschen hochtrabend, aber ich hoffe, du weißt, was ich meine.

Daher brauchst du klare Angaben, was dein Angebot eigentlich wem bringt. Dir muss klar sein:

• Wer hat das Problem?
• Wer möchte die Lösung?
• Wer muss sie intern vertreten?
• Wer bezahlt?
• Wer nutzt sie?
• Was ist für jede dieser Gruppen nachher besser? Überleg dir, welchen Nutzen du deiner Zielgruppe (wirklich und seriös) versprechen kannst.

Unterscheide hier (in der Regel) 3 Perspektiven:

• Anbahner:innen: zum Beispiel HR oder BGM. Sie entdecken das Angebot, führen das erste Gespräch mit dir und müssen es intern platzieren und argumentieren. Sie arbeiten später vielleicht auch mit dir zusammen als interne Ansprechperson oder Projektleitung.
• Entscheider:innen und Budgetverantwortliche: häufig Geschäftsführung, Bereichsleitung oder Einkauf. Sie genehmigen und bezahlen, haben aber fachlich keine Ahnung.
• Teilnehmende oder Nutzer:innen: sind in der Regel die Mitarbeitenden und Führungskräfte. Sie müssen sich anmelden, teilnehmen und das Angebot im Alltag anwenden.

Alle haben unterschiedliche Ziele, die du hilfst zu erreichen. Was ist also nach deiner Dienstleistung anders für diese Personengruppen? Hier ein paar Beispiele:

• Anbahner:innen: wollen wenig Aufwand im Arbeitsalltag damit, engagiert wirken vor der Geschäftsführung und den Beschäftigten was Gutes tun
• Entscheider:innen und Budgetverantwortliche: wollen weniger Ausfallzeiten von Beschäftigten und die Produktivität erhöhen.
• Teilnehmende oder Nutzer:innen: wollen lernen sich zu entspannen und endlich wieder durchschlafen ohne an die vielen Baustellen in der Firma denken zu müssen

Gleichzeitig haben alle diese Gruppen unterschiedliche Einwände gegen dein Angebot im Kopf. Auch hier wieder Beispiele:

• Anbahner:innen: sind sich nicht sicher, ob du wirklich was drauf hast oder ob du sie mit einer schönen Website nur blendest.
• Entscheider:innen und Budgetverantwortliche: wollen kein unötiges Geld ausgeben.
• Teilnehmende oder Nutzer:innen: haben eigentlich keine Zeit dafür.

Prompt als Hilfestellung:

Ich bin selbstständige:e XXX und entwickle eine neue Dienstleistung. Meine Idee ist [XXX Eckdaten des Piloten]. Du bist ein erfahrener Strategie- und Marketing-Berater für Selbstständige im B2B-Bereich. Hilf mir darauf Nutzungsversprechen (Value Propositions) für verschiedenen Stakeholder zu formulieren. Analysiere mein Angebot und passe die drei typischen Zielgruppen spezifisch an meine Dienstleistung an (Rollen, Motivationen und Hürden):

1) Anbahner:innen (z. B. HR, BGM, People & Culture): Suchen Lösungen, müssen intern überzeugen, koordinieren das Projekt.
2) Entscheider:innen / Budgetverantwortliche (z. B. Geschäftsführung, Bereichsleitung, Einkauf): Achten auf ROI, Risiken und geschäftlichen Nutzen; wenig Fachwissen.
3) Teilnehmende / Nutzer:innen (z. B. Mitarbeitende, Führungskräfte): Benötigen direkten Alltagsnutzen, persönliche Relevanz und geringe Teilnahmehürden.

Nutzungsversprechen ausarbeiten: Erstelle für jede dieser drei Perspektiven:
– Kernbotschaft: Ein prägnanter Satz, der den Hauptnutzen auf den Punkt bringt.
– Argumentations-Pipeline: 3–4 konkrete Argumente/Vorteile, die die jeweilige Hürde oder Frage der Gruppe adressieren.
– Einwand-Behandlung: Den typischen Haupt-Einwand dieser Zielgruppe und eine passende Antwort darauf.
Frage zuerst nach, falls relevante Details zu meiner Idee fehlen, oder starte direkt mit deinen Vorschlägen, wenn die Eckdaten ausreichen.

Besonders vertrauenswürdig wirken solche Versprechen, wenn du konkrete Fallbeispiele mit dokumentierten Ergebnissen hast oder wissenschaftliche Studien für die zentralen Wirkannahmen. Achtung: Zweiteres kann dein Mitbewerb auch behaupten.

Gemeinsam mit den Erkenntnissen aus deinen Interviews kannst du hier sicherlich einen konkreten Nutzen versprechen.

• Formuliere das erwünschte Ergebnis.
• Erkläre deine Wirklogik.
• Zeige, warum dein Weg glaubwürdiger, leichter oder nachhaltiger ist als Alternativen.