Starte mit dem Bedarf deiner Zielgruppe

Viele Angebote entstehen aus einer kreativen Idee: ein neues Training, eine zwölfteilige Serie, ein Entspannungskurs oder ein umfassendes Maßnahmenpaket. Dann werden Inhalte gesammelt, Folien gestaltet, Varianten entwickelt und Website-Texte geschrieben. Erst sehr spät (und manchmal gar nicht) stellen sich Selbstständige die entscheidende Frage: Will ein Unternehmen das überhaupt kaufen? Damit wird bereits über die Verpackung gesprochen, bevor geklärt ist, ob jemand den Inhalt überhaupt braucht.
Drehen wir die Reihenfolge um bzw. gehen einen Schritt zurück:

Du beginnst nicht bei deinen Inhalten und auch nicht beim Format. Denn Kund:innen kaufen kein Inhaltsverzeichnis wie von einem Kurs. Sie kaufen eine erwünschte Veränderung – oder zumindest eine realistische Chance darauf.

Also beginnst du bei einem konkreten Problem, einem erwünschten Ergebnis und den Menschen, die über den Kauf entscheiden.

Die erste Frage lautet daher nicht: “Welches Format ist zeitgemäß?” Sondern: “Wollen Unternehmen diese Leistung? Und hilft sie ihnen bei einem Ziel, das ihnen wichtig genug ist, um dafür Geld, Zeit und interne Aufmerksamkeit einzusetzen?”

Sprich mit 5 bis 10 Personen, die zu deiner möglichen Kundschaft gehören, zum Beispiel mit internen BGM-Verantwortlichen, HR-Personen, Geschäftsführungen, Führungskräften oder bisherigen Auftraggeber:innen. Führe noch kein verstecktes Verkaufsgespräch. Versuche wirklich zu verstehen, wie sie das Problem heute erleben und lösen. Du könntest Fragen stellen wie:

• Was ist aktuell Ihre größte Herausforderung beim Thema XY? Was nervt Sie daran besonders? Können Sie mir ein konkretes Beispiel aus den letzten Wochen erzählen?
• Welche Folgen hat es für Mitarbeitende, Führungskräfte oder Kennzahlen? Was passiert, wenn Sie dieses Problem nicht/nie lösen?
• Was haben Sie bisher versucht? Wie gehen Sie bisher damit um? Was hat dabei gefehlt? Was gefällt Ihnen an Ihrer aktuellen Lösung?
• Wie sähe eine richtig gute Lösung für Sie aus?
• Wer wäre an der Entscheidung beteiligt?
• Wenn diese Lösung existieren würde: Würden Sie dafür Geld ausgeben? Wofür gibt es Budget? Und welche Größenordnung ist realistisch?
• Was müsste ein Angebot enthalten, damit Sie es intern vertreten können?
• Welche Einwände oder Hürden würden eine Beauftragung verhindern?

Arbeitsauftrag

• Schreib 5 konkrete Personen auf, mit denen du in den nächsten zwei Wochen über deine Idee sprechen kannst.
• Formuliere drei konkrete Fragen, die zu deinem Thema passen und auf deren Antworten du wirklich neugierig bist.
• Welche Antwort würde dich dazu bringen, die Idee grundlegend zu verändern oder nicht weiterzuverfolgen?

Du hast wirklich gar keinen Zugang zu solchen Personen? Dann überleg dir gut, ob du später deine Dienstleistung überhaupt verkaufen kannst.

Du hast gerade keine Zeit für aufwändige Marktforschung? Dann darfst du ausnahmsweise zuerst mal mit KI arbeiten. Aber versprich mir, dass du später solche Interviews noch nachreichst, bevor du mit viel Aufwand ein Produkt “am Markt vorbei” entwickelst. KI kann helfen, erste Hypothesen zu bilden. Lass dein Konzept aus der Perspektive verschiedener Kund:innen kritisieren. Das ist schneller als zehn Interviews und liefert gute Anhaltspunkte – ersetzt aber nicht das echte Marktfeedback.

Hier ein Prompt dafür:

Ich bin selbstständige XXX und biete für Unternehmen Dienstleistungen rund um das Thema XXX an. Eingekauft wird diese Dienstleistung in der Regel von XXX. Was ist deren größte Herausforderung beim Thema? Was nervt sie daran besonders? Formuliere ein konkretes Fallbeispiel wie eine Case Study. Welche Folgen hat es für Mitarbeitende, Führungskräfte oder Kennzahlen? Was passiert, wenn die Zielgruppe dieses Problem nicht/nie löst? Was haben sie bisher versucht? Was hat dabei gefehlt? Was gefällt Ihnen an Ihrer aktuellen Lösung? Wie sähe eine richtig gute Lösung für die Zielgruppe bei diesem Thema aus Würden sie dafür Geld ausgeben? Welche Größenordnung ist realistisch? Was müsste ein Angebot enthalten, damit sie es intern vertreten können? Welche Einwände oder Hürden würden eine Beauftragung verhindern?

Was wird dein Pilot?

Nein, du sollst keine Fluglinie gründen. Entwickle einen Produkt-Piloten, also eine erste Idee, wie dein Produkt aussehen könnte.

Unterscheide dabei drei Ebenen:

Vor allem hinsichtlich des Formats wollen viele Selbstständige offen und flexibel wirken und listen deshalb jede denkbare Variante auf: Impulsvortrag, Video-Serie, Halbtagestraining, Ganztagesseminar, Wochen-Programm, Einzelcoaching und Gruppencoaching. Das kann zu Choice Overload führen: Kund:innen überlegen lange, fürchten die falsche Wahl und entscheiden sich am Ende gar nicht.

An dieser Stelle formulierst du ein schlichtes, verkaufbares Angebot – noch keine umfangreiche Website und keine fertige Vertriebspräsentation.